ウェビナー・セミナー集客に
インフルエンサーを活用する方法

ウェビナーやセミナーの集客は、告知の本数を増やしても申込が比例して増えない施策の代表格です。メールもSNS広告も出し尽くした状態で目標に届かず、インフルエンサーに告知を依頼してみたものの、リーチは出たのに申込はほとんど増えなかった、という話をよく聞きます。原因の多くは、告知を頼むという発想そのものにあります。ウェビナーの申込は、開催を知ったかどうかではなく、その内容を聞きたいと思ったかどうかで決まるからです。この記事では、インフルエンサーをウェビナー集客に組み込む3つのパターンを整理したうえで、申込単価の考え方、開催日から逆算した依頼スケジュール、告知文と計測リンクの設計、そして申込後の参加率まで、そのまま社内の運用に落とせる形でまとめました。

ウェビナー集客におけるインフルエンサー起用の位置づけ

インフルエンサー起用は、ウェビナー集客の中では既存リストの外に届く手段として位置づけられます。ウェビナー集客とは、開催するオンラインセミナーの申込者を集めるための一連の告知活動を指し、自社リストへのメール、Web広告、自社SNS、外部メディアへの掲載といった手段の組み合わせで構成されます。このうちメールと自社SNSは既存の接点にしか届きません。インフルエンサー起用は、まだ自社を知らない層に開催情報を届ける役割を担います。

既存リストが枯れたときに検討される

多くの企業がインフルエンサー起用を検討し始めるのは、既存リストへのメール配信で集まる数が頭打ちになったときです。同じリストに毎月ウェビナーの案内を送っていれば、反応は回を追うごとに下がります。新しい申込者を増やすには、リストの外に接点を作るしかありません。ここで選択肢になるのが、広告、外部メディアへの掲載、そしてインフルエンサー起用です。

ただし、この3つは同じ働きをしません。広告はターゲティングで届ける相手を指定できますが、第三者の推薦にはなりません。外部メディア掲載は信頼性を借りられますが、掲載枠の条件に縛られます。インフルエンサー起用は、特定の人物の推薦として届くという点で、ほかの手段にない性質を持っています。

告知だけを頼むと成果が出にくい理由

インフルエンサーに「このウェビナーを告知してください」と依頼する形は、もっとも取り組みやすい反面、申込への転換率がもっとも低くなります。フォロワーから見れば、フォローしている人が突然知らない会社のセミナーを紹介している状態であり、なぜその人がそれを勧めるのかという文脈がありません。文脈がない推薦は、単なる広告として処理されます。

逆に、その人が登壇する、あるいは企画に関わっているという事実があれば、フォロワーにとっては「あの人が話すなら聞いてみたい」という動機になります。ウェビナー集客においては、リーチの大きさより、聞きたい理由をどう作るかのほうが結果を左右します。

他の集客手段との組み合わせ

実務では、これらを単独で使うのではなく、インフルエンサーの告知で認知を作り、広告でリターゲティングし、メールでリマインドするという重ね方をします。BtoB商材でのインフルエンサー活用全般の考え方はBtoB・SaaS企業のインフルエンサーマーケティング活用法にまとめていますので、ウェビナー以外の施策も含めて検討している場合はあわせてご覧ください。

起用パターンは登壇型・告知型・参加型の3つ

インフルエンサーの関わり方は、登壇型・告知型・参加型の3つに整理できます。申込への効きは登壇型がもっとも大きく、費用と調整の手間も登壇型がもっとも重くなります。目標申込数と予算に応じて、どの型で組むかを最初に決めてください。

登壇型の設計

登壇型は、インフルエンサーがスピーカーまたは対談相手として当日のプログラムに登場する形です。自社の担当者が製品や手法を説明し、インフルエンサーが実務者としての視点でコメントする、あるいは対談形式で進めるという構成が扱いやすくなります。フォロワーから見れば、その人の話を聞ける機会として認識されるため、申込の動機が明確になります。

調整の負荷は高くなります。登壇内容のすり合わせ、事前の資料共有、リハーサル、当日の進行台本が必要です。また、当日にトラブルなく話してもらうために、質疑応答をどう扱うか、答えられない質問が出たときの引き取り方まで決めておく必要があります。

告知型の設計

告知型は、開催前にインフルエンサーが自身のアカウントでウェビナーを紹介する形です。もっとも軽く実行できますが、前述のとおり文脈がないと申込につながりません。効果を上げるには、なぜその人が紹介するのかという理由を投稿の中で語ってもらう必要があります。たとえば、その分野の課題に日頃から触れている、過去に自社サービスを実際に使ったことがある、といった接点を作ってから依頼します。

告知型を選ぶ場合は、1人に大きく依頼するより、対象領域が近い複数人に分散して依頼するほうが結果が安定します。1人の投稿が当たるかどうかは読めませんが、5人に分散すれば平均に収束します。

参加型の設計

参加型は、インフルエンサーを一般参加者として招待し、視聴した感想を投稿してもらう形です。開催前ではなく開催後に露出が生まれるため、当日の集客には効きませんが、アーカイブ配信の視聴や、次回開催の申込につながります。継続的にウェビナーを開催しているなら、この型を組み込んで回数を重ねるほど効いてきます。招待そのものの設計はインフルエンサーを招待するイベント・体験会の企画と運営で扱っています。

申込単価から見た起用の採算ライン

採算の判断は、目標申込単価を先に決めることから始まります。1件の申込を獲得するためにいくらまで払えるかが決まらないと、インフルエンサーへの支払額が妥当かどうかを判断できません。逆にここさえ決まっていれば、依頼できる金額の上限は機械的に計算できます。

目標申込単価の置き方

目標申込単価は、商談化率と受注率、そして1件あたりの粗利から逆算します。たとえば申込者の20%が商談になり、そのうち25%が受注し、1件の粗利が50万円だとすると、申込1件あたりの期待粗利は50万円×0.2×0.25で2万5,000円です。ここに投資回収の考え方を当てはめ、粗利の20%までを獲得コストの上限とするなら、目標申込単価は5,000円になります。

この数字が出れば、インフルエンサーに10万円を払う場合は20件以上の申込が必要だと分かります。20件が現実的かどうかは、そのアカウントのフォロワー数と過去の反応から見積もります。

申込数の見積もり方

※上記は2026年8月時点で一般的に語られている水準を並べた目安です。実際の数値はアカウントごとに大きく異なりますので、初回は少額で試して自社の実測値を作ることをおすすめします。

初回は実測を目的に設計する

見積もりの幅が広い以上、初回から大きく張るのは合理的ではありません。1回目は2〜3人に小さく依頼し、それぞれ別の計測リンクを渡して、実際の申込数を取ります。この実測値が出れば、2回目以降の見積もり精度は大きく上がります。KPIの置き方そのものに不安があれば、インフルエンサー施策のKPI設計とテンプレートで指標の決め方を整理しています。

BtoBとBtoCで変わる起用相手の選び方

選定の基準は、BtoBならフォロワーの職種構成、BtoCならフォロワーの関心の重なりです。どちらもフォロワー数そのものは第一の基準になりません。ウェビナーは、興味のない人が1万人見ても1件も申し込まない施策だからです。

BtoBウェビナーでの選定基準

BtoBでは、その業界で実務家として認知されている発信者を探します。フォロワー3,000人でも、対象職種の意思決定者が半数を占めていれば、フォロワー10万人の一般向けアカウントより成果が出ます。判断材料になるのは、投稿への反応者の肩書き、コメント欄の会話の質、そして本人の実務経歴です。

X（旧Twitter）やLinkedInのように、職種で人がつながるプラットフォームが主戦場になります。Xでの施策の進め方はX（旧Twitter）のインフルエンサー施策の進め方で扱っています。フォロワー属性の見方そのものはインフルエンサーのフォロワー属性分析と一致率の見方にまとめました。

BtoCセミナーでの選定基準

BtoCでは、テーマへの関心がフォロワーと重なっているかを見ます。資産形成、語学、育児、資格取得、健康といったテーマのセミナーであれば、日常的にそのテーマについて発信している人が適任です。単に同じ属性のフォロワーを持っているだけでは足りず、そのテーマで発信してきた蓄積があることが、申込の動機になります。

また、BtoCの無料セミナーは申込のハードルが低い反面、当日の参加率が下がります。申込数だけを追うと数字は作れますが、参加者が集まらない結果になりますので、参加率まで含めた設計が必要です。

選定時に確認する項目

開催日から逆算する準備スケジュール

準備は開催の8週間前から始めるのが安全な目安です。2週間前を切ってから打診すると、条件の良い相手はすでに予定が埋まっており、選べる範囲が大きく狭まります。とくに登壇型は相手の日程を押さえる必要があるため、早く動くほど選択肢が広がります。

週次の逆算表

告知のタイミングを分散させる

告知投稿を1回で済ませると、その投稿を見逃した人には届きません。3週間前と1週間前の2本に分け、さらに当日朝にストーリーズで触れてもらう形にすると、接触回数が増えて申込が積み上がります。複数人に依頼する場合は、全員が同じ日に投稿するのではなく、日を散らして配置するほうが期間全体での到達が広がります。

間に合わないときの現実的な対応

開催まで3週間を切っている状態で起用を検討する場合は、登壇型は諦めて告知型に絞ってください。そのうえで、既に自社商材との接点がある発信者、たとえば過去に商品を紹介してくれた人や、自社サービスの利用者である発信者に絞って打診すると、文脈の説明が不要なぶん話が早く進みます。新規の相手を短期間で口説くより成功率が高くなります。

告知投稿の設計と申込につながる文面

申込につながる告知投稿には、聞きたい理由・自分に関係がある理由・今申し込む理由の3つが入っています。開催日時と申込リンクだけを並べた投稿は、情報としては正しくても行動を生みません。

投稿に必ず入れる要素

第1に、なぜその人が紹介しているのかという文脈です。「自分も同じ課題で悩んできた」「登壇するので聞きに来てほしい」といった一人称の理由が必要です。第2に、誰に向けた内容かの明示です。「◯◯の担当者向け」と具体的に書くほど、該当する人の反応が上がります。第3に、当日その場でしか得られないものです。アーカイブ配信がある場合でも、質疑応答でその場で聞けるという点を書いておくと、当日参加の動機になります。

企業側が用意して渡すもの

依頼書全体の書き方はインフルエンサーディレクションの進め方と指示書にまとめています。ウェビナー案件では、通常のPR投稿に加えて開催日時という動かせない要素があるため、投稿期限の記載をとくに明確にしてください。

広告表記の扱い

報酬を払って告知してもらう以上、その投稿は広告に該当します。景品表示法上のステルスマーケティング規制の対象になりますので、広告であることが分かる表記が必要です。登壇型で本人が登壇者として告知する場合も、報酬が発生していれば同様です。表記の具体的な運用はステマ規制とは?景表法対応と#PR表記の実務ガイドをご確認ください。

申込から当日参加までの離脱を防ぐ導線

ウェビナーの成果を落とす最大の要因は、申込後の離脱です。無料ウェビナーの参加率は一般に50〜60%程度とされており、申込を100件集めても当日に来るのは半分強という前提で設計する必要があります。インフルエンサー経由の申込はこの傾向がさらに強く出ることがあります。

参加率が下がる理由

インフルエンサーの投稿を見て申し込んだ人は、その瞬間の興味で行動しています。自社リストからの申込者と比べて、開催までの間に熱量が下がりやすいのは自然なことです。加えて、無料であるため申し込むコストが低く、忘れられやすいという構造もあります。この前提を織り込まずに申込数だけを目標にすると、当日の参加者が想定を大きく下回ります。

リマインドの設計

とくに効果が大きいのが、最後のストーリーズです。申込者はその登壇者をフォローしている可能性が高く、開始直前に本人が呼びかけることで参加率が上がります。依頼時に、当日のストーリーズ1本を成果物に含めておいてください。

アーカイブ配信の扱い

アーカイブ配信を用意すると、当日に参加できない人も申し込みやすくなり、申込総数は増えます。一方で、後で見られると分かっていると当日参加率は下がります。目的が商談化であれば、当日の質疑応答での接点が重要ですので、アーカイブは申込者限定かつ期間限定にして、当日参加の価値を残すのが実務的な落とし所です。

開催後のコンテンツ二次利用と次回への蓄積

ウェビナーは、開催して終わりにすると1回分の集客コストで1回分の成果しか得られません。録画とインフルエンサーの投稿を二次利用できる形で契約しておけば、同じ費用で継続的に使える資産になります。

二次利用で許諾を取っておくもの

第1に、登壇の録画を編集して自社サイトやSNSで公開する権利です。第2に、告知投稿を広告素材として配信する権利です。第3に、登壇者の氏名と肖像を次回以降の告知に使う権利です。いずれも契約時に範囲と期間を明記します。とくに肖像の使用は、期間を定めずに包括的な許諾を求めると断られやすいため、1年間などの区切りを設けて合意するほうが現実的です。

投稿を広告配信に転用する仕組みはホワイトリスト広告の仕組みと始め方を実務フローで解説で扱っています。ウェビナーの告知投稿は対象が絞られているため、同じ職種の層にリターゲティングする使い方と相性がよくなります。

次回に引き継ぐデータ

継続開催での関係づくり

ウェビナーを定期開催しているなら、単発の依頼を繰り返すより、同じ発信者に継続して関わってもらうほうが効率が上がります。回を重ねるごとに登壇の準備が軽くなり、フォロワー側にも「この人が定期的に出ているシリーズ」という認識が生まれます。継続起用の設計はインフルエンサーの継続起用と長期契約の設計・運用ガイドで扱っています。

効果測定と社内での評価の仕方

評価は申込数ではなく、商談化と受注までつないだ単価で行います。申込数だけで評価すると、参加率が低く商談にならない申込を大量に集める施策が高評価になってしまい、次回以降の判断を誤ります。

見るべき指標の順番

第1に、人ごとの申込数です。計測リンクを分けておけば正確に取れます。第2に、申込者の当日参加率です。ここで大きく落ちる場合は、リマインド設計か、そもそもの対象のずれを疑います。第3に、参加者の商談化率です。他チャネル経由の参加者と比べて明らかに低ければ、起用相手の選定基準を見直します。第4に、商談から受注までの率です。ここまで見て初めて、施策の採算が判断できます。

他チャネルと並べて比較する

この表を毎回埋めていくと、自社にとってのインフルエンサー起用の位置づけが数字で見えてきます。新規接点の獲得という一点では他チャネルに代替できませんので、そこを評価軸に置いたうえで、単価が許容範囲に収まっているかを見る形が実務的です。

社内で継続の合意を取る

初回の結果だけで判断すると、多くの場合は継続の判断が出ません。相手選びの精度が上がるのは2回目以降だからです。開始前に「3回まわして判断する」と合意しておくと、1回目の結果に振り回されずに済みます。3回分の実測が揃えば、どの属性の発信者が自社のウェビナーと相性がよいかが見えてきます。

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